Vender más no siempre significa ganar más. Empresas mexicanas enfrentan un riesgo creciente: promociones y descuentos mal diseñados inflan ventas pero desploman sus utilidades.
Lo advierte Iván Franco, fundador de la consultora Triplethree International, tras analizar casos donde los volúmenes crecen pero la rentabilidad desaparece. En muchas cadenas retail, la presión para bajar precios y promover ventas recae en el proveedor, no en el distribuidor.
“Las promociones no las paga el retail, las paga el productor”, explica Franco. El efecto a corto plazo parece positivo: más movimiento y ventas. Pero a mediano plazo, los márgenes se erosionan hasta desaparecer. Cuando los descuentos se vuelven permanentes, los compradores esperan precios bajos y el valor de marca cae.
El círculo vicioso termina con caídas abruptas en ventas al finalizar la promoción, atrapando a la empresa en pérdidas constantes pese al aparente aumento de volumen.
¿Qué hacer para evitar la trampa?
Franco recomienda tratar las promociones como herramientas quirúrgicas, no rutinas. Solo deben usarse para defender participación en momentos críticos, atraer clientes sensibles al precio, responder a competencia puntual o impulsar una categoría, nunca para sostener volúmenes indefinidamente.
El error común es aceptar descuentos constantes. Cada punto porcentual de rebaja afecta directamente indicadores clave como margen bruto, EBITDA y flujo operativo. Lo que parece una venta ganada puede ser, en realidad, flujo de caja perdido.
La diferencia está en el manejo de datos. “No basta con seguir la inercia de la cadena o ceder ante presión por vender más”, dice Franco. Es vital medir la elasticidad del precio según canal y segmento, modelar escenarios antes de aplicar descuentos, diferenciar promociones tácticas de estratégicas y monitorear el impacto financiero en tiempo real para ajustar rápido.
Hoy, la tecnología permite integrar ventas, promociones y precios en tableros automatizados que anticipan resultados y recomiendan ajustes antes de que las utilidades sufran.
Iván Franco lo resume: “El pricing no es bajar para vender más, es estrategia con datos, disciplina y visión a largo plazo. Con tecnología, esa disciplina se vuelve decisiones automáticas y precisas.”
Esta alerta llega cuando muchas empresas mexicanas aún arrastran modelos de precios que sacrifican rentabilidad en la ilusión del volumen.
